Ouvrir un marché réglementé depuis Zurich
Ouvrir un marché réglementé depuis Zurich, et reconstruire la couche opérationnelle commerciale qui devait le soutenir.
Le défi
Sonect voulait entrer sur le marché mexicain, l'un des environnements réglementaires les plus exigeants de la région. La licence IFPE impliquait des exigences AML, KYC et KYB traversant les équipes produit, juridique et opérations, sans que personne n'en porte la coordination.
Sur le plan opérationnel, le CRM était fragmenté et mal entretenu, et la coordination de projets se dispersait entre email, messagerie et tableurs déconnectés. L'équipe commerciale n'avait aucune vision fiable de son propre pipeline.
Deux problèmes interconnectés : une échéance réglementaire sur un marché que personne dans l'entreprise ne connaissait, et une couche opérationnelle trop lâche pour la soutenir.
L'approche
Entrée de marché : j'ai construit la stratégie GTM et la roadmap réglementaire en coordination avec l'équipe juridique européenne, en cartographiant les exigences de licence IFPE et en identifiant quels produits Sonect pouvaient opérer sous quel niveau de licence.
Travail réglementaire : j'ai coordonné le workstream inter-fonctionnel alimentant l'audit IFPE, en alignant les exigences AML, KYC et KYB entre les équipes produit, juridique et opérations. J'ai porté la base de contacts B2B des partenaires bancaires LATAM, soit plus de 100 relations dans la banque et le retail.
Refonte CRM : j'ai reconstruit les workflows HubSpot depuis la base de contacts, en définissant des étapes de pipeline correspondant à la vraie façon dont Sonect vendait et en migrant la base existante avec des données nettoyées, pour améliorer la qualification des leads et l'efficacité de la prospection.
Implémentation ClickUp : j'ai remplacé la coordination projet ad hoc par un workspace structuré, en définissant les espaces d'équipe, les templates de workflows et les conventions de statut, puis en formant l'équipe à son adoption.
En parallèle, j'ai rédigé des directives internes sur l'usage des outils IA et données : quelles données pouvaient entrer dans quel outil, et ce que recouvrait un usage responsable. Pratiques et lisibles plutôt que juridiques, parce qu'une directive que personne ne lit ne change rien.
L'impact
- Contribution au succès de l'audit IFPE mexicain, l'approbation réglementaire qui a ouvert le marché.
- Exigences AML, KYC et KYB documentées et alignées entre les équipes produit, juridique et opérations.
- Plus de 100 relations B2B construites et gérées dans la banque et le retail, en LATAM et en Europe.
- HubSpot reconstruit avec des données propres et une structure de pipeline correspondant à la réalité commerciale, adoptée par toute l'équipe.
- ClickUp a remplacé la coordination de projets ad hoc entre fuseaux horaires et langues.
Outils et technologies
HubSpot CRM, ClickUp, Zapier, Conformité AML/KYC/KYB