Automatisation Pipeline de Vente & Génération de Leads
Remplacement d'un processus commercial fragmenté et manuel par un pipeline automatisé qui qualifie, score et suit les leads du premier contact à la conversion.
WattAnyWhere développait ses opérations commerciales dans le secteur solaire, mais le pipeline de vente reposait sur des efforts manuels et des jugements inconsistants. Les commerciaux suivaient les leads dans des tableurs, la qualification était informelle, et il n'y avait aucune visibilité de la source à la conversion.
HubSpot était en place mais à peine utilisé. Le lead scoring n'existait pas. La prospection était ad hoc. Le reporting à la direction nécessitait que quelqu'un collecte et formate manuellement les données. Résultat : des deals tombaient dans les interstices, des relances étaient oubliées, et l'équipe n'avait aucune vision fiable de la santé du pipeline.
La demande : transformer HubSpot d'un annuaire de contacts en un vrai système d'opérations commerciales, sans recruter.
J'ai commencé par l'architecture du pipeline avant de toucher à l'automatisation. Les étapes existantes ne correspondaient pas à la façon dont les deals progressaient réellement, je les ai donc restructurées pour refléter le vrai parcours de qualification : du contact entrant à MQL, SQL, proposition et closing.
Modèle de lead scoring : Construction d'une matrice de scoring dans HubSpot combinant signaux comportementaux (ouvertures d'emails, visites de pages, completions de formulaires) et signaux démographiques (taille d'entreprise, secteur, géographie). Les leads dépassant le seuil MQL déclenchent une attribution automatique et une notification.
Prospection agentique : Construction de workflows HubSpot qui envoient des séquences de prospection selon le score du lead et son étape, avec branchements conditionnels selon l'engagement. Aucun envoi manuel. Chaque point de contact est automatiquement enregistré.
Tracking source-à-closing : Connexion du modèle d'attribution complet pour que la direction puisse voir, pour la première fois, quels canaux et campagnes généraient des deals qui closaient, pas seulement des leads entrant dans le funnel.
J'ai également construit un rapport hebdomadaire de pipeline qui se génère automatiquement et se distribue à la direction, remplaçant ce qui était auparavant un processus manuel de 2 heures.
- Le pipeline complet de la source au closing est désormais automatisé. Zéro saisie manuelle. Zéro planification manuelle de prospection. Zéro reporting manuel.
- La qualification des leads est devenue cohérente et mesurable pour la première fois, remplaçant les jugements subjectifs par un système de scoring reproductible.
- Le rapport hebdomadaire de pipeline se génère automatiquement. La direction a récupéré 2 heures par semaine consacrées au reporting manuel.
- Les commerciaux ont réorienté leur temps des tâches administratives vers les conversations clients, qui était l'objectif initial.